當人工智能行業的投資熱潮歸于理性，面向投資人的公司運營模式已經不復存在。如何以一個商業公司的身份存活，是創始人們必須要面對的問題。

今年的上海世界人工智能大會剛剛閉幕，和往年相比，今年的演講嘉賓呈現了一個很強的特征——企業管理者變多，科研人員變少。回看過去幾年，在各人工智能會議現場，幾乎一半的論壇都在講算法，屏幕上投影的是各種圖、表、樹。今年不同，會場被落地案例填滿。

從 2019 年開始，人工智能行業來到了強調落地的階段。當投資熱潮退火，整個產業開始瞄準一件事——賺錢。賺錢既是企業的本分，也是投資者的訴求。然而，在盈利的道路上，并非所有的人工智能公司都走得順暢，甚至大部分正面臨嚴峻考驗。

那些賺錢的人工智能公司都長什么樣?我們采訪了一些從業者，得到了比較一致的答案，其中既包括了商業運轉的通識，也蘊含著人工智能作為新興技術的特殊衡量。

起步別錯

2016 年，特斯聯正在面臨一個選擇，研發投入要瞄準哪個方向。「研發的投入是沒有底的，對于一個科技公司來說，也是最大的成本」，特斯聯副總裁謝超告訴極客公園，在他看來，一旦研發開始投入，再想要掉轉船頭就很難了，「你一定要想好，未來的產出是什么」。

特斯聯是一家 AIoT 公司，結合物聯網及人工智能技術，為政府、企業提供城市管理、建筑能源管理、環境與基礎設施運營管理等一站式解決方案。2018 年左右，特斯聯到達盈虧平衡點。復盤從起步到盈虧平衡的兩到三年時間，謝超認為最重要的就是選對路。不過事實上，特斯聯也并非一開始就壓對賭注。

特斯聯做的是建筑空間里的生意，團隊的積累也在這一方面。2015 年 11 月，特斯聯成立，那時 AlphaGo 還沒有擊敗李世乭，人工智能也沒有進入大眾的視野，技術的商業化還在萌芽期，誰都看不清路。

擺在特斯聯面前的有兩層選擇，是做單品還是場景化解決方案，是做消費市場還是政府主導的公共事業市場。二乘二，一共有四條路可以走。做單品，可以做智能門鎖等智能硬件;做場景化解決方案，則需要有對場景的深刻理解及部署能力。消費級市場和政府級市場的需求不同，企業的組織構建也就不同。

現在看來，特斯聯選擇的是面向政府的解決方案這條路，這也是站在現在回望過去，最有可能做大流水的路。但走上這條路，特斯聯大概用了一年時間判斷。謝超并不覺得市場方向能夠通過高屋建瓴的戰略觀察得出，重要還是實際嘗試。「首先要看自己的優勢，然后要看市場的反應。」

特斯聯成立當時，正是智能硬件以及可穿戴設備處在風口的時候。但特斯聯判斷，對于人工智能設備來說，單一設備無法體現人工智能的優勢，并沒有真正地解決問題。就好像一個家庭里如果只有一個智能音箱，可能只能起到播報天氣、聊天、放音樂這樣的作用。但是如果這個家庭采用了全套的智能家居解決方案，設備之間能夠數據互通，進行聯動，就能發揮更大的價值。

智能家居相關業務特斯聯試了，但是沒有選，而是選擇了更為底層的「建筑安全」，這也是特斯聯在與客戶的反復接觸中得出的結論。相較于消費級的智能家居解決方案，面向政府公共事業的安全保障更為剛需，比如消防安全、能源安全、電力安全、人口管理等。用時髦的詞，叫智慧社區或智能樓宇。

在前面提到的四條路上，其實每一條都產生了頭部公司，只是難易程度不同。特斯聯在起步時用試錯的方式選擇了最貼合自身素質的，同時又最貼合市場需求的業務，是其能夠盈利的最重要一步。

別免費，別臆想

「我的原則是要用產品證明價值，讓別人買單，而不是免費給別人用，這也是做為一個企業的本分」，服務金融客戶的科技公司氪信的 CEO 朱明杰這樣說。

氪信的客戶主要是金融機構，在企業級市場，不論是氪信服務的金融領域還是特斯聯服務的安防領域，都存在免費部署以換得市占率的做法。甚至由于數字好看，投資人喜歡，一時間成為企業級人工智能公司的標準動作。

但在朱明杰看來，這種做法存在本質上的邏輯謬誤，在企業服務市場是不成立的，「你跟客戶講是免費的，他們反而要擔心」。

金融機構一面服務廣大 C 端用戶，一面服務投資機構，一旦出錯，是真金白銀的損失，試錯成本非常高。因此在金融行業，金融機構與科技公司正式簽合同之前，一般雙方要在實際業務場景中磨合一段時間。這段時間非常長，有的甚至長達一年，目的是為了充分驗證競標公司的技術實力，減少出錯的可能。

「人工智能進入到產業，我們已經確認它一定是有價值的。如果你收不到錢，說明你的產品有問題。不是定位有問題，就是功能有問題。」2015 年，氪信成立于上海，成立一年后有了標桿客戶的突破，開始盈利。

氪信的發展和金融科技的發展是同步的。成立初期，怎樣在金融行業使用人工智能，還是一個比較新的課題，整個行業都在摸索。「我們當時會和客戶一起定義最后的服務形態，從場景、從客戶的需求出發，倒推我們的產品和服務。」

從客戶需求出發，這看似是一句無用的廢話。但事實上，在氪信成立的那年，拿著技術找不到場景的公司大有人在，時至今日也是如此。「很多技術創業公司會走進閉門造車的誤區，這其實很好理解，當你有一個很牛的技術的時候，第一反應肯定是要基于這個技術去做一個產品，但是這個產品很可能并不是市場所需要的。」

「需求臆想癥」是創業的路上要繞過的一個大坑，也是技術出身的創業者最容易出現的問題。「歷史上其實也不斷地發生過，一個東西最初的發明者很多時候并沒有成功。」或許這來自技術擁有者對技術的執念，但作為一個企業來說，更重要的也是最基本的，是遵循商業社會中，企業發展的邏輯。

找到更專業的「錢」

體素科技處在一個相對特殊的賽道上——人工智能醫療。在人工智能落地最熱的三條賽道——醫療、金融和安防中，后兩者已經具備盈利的條件，但醫療行業的創業公司還在苦等。一是等醫療器械注冊證，二是等醫療系統的廣泛接納。并不是技術不行、產品不好，而是在醫療系統，每一步都需要時間。

在醫療行業，盡管人工智能公司已經能夠獲得收入，但普遍而言，要覆蓋成本還稍顯困難，更別說攤平過往幾年的巨額投入。這樣一來，資本的支持就起到了至關重要的作用。對于以往拿了很多短線資本的公司來說，在等待中崩盤的可能性更大，相對而言，能充分理解醫療行業的節奏，并且能看清人工智能在醫療行業的價值的資本，是創業公司們更好的選擇。

就像股票一樣，「拿得住」是考驗投資人眼光的關鍵點。「等而不慌」的底氣，是對行業的深刻理解。盡管業界有所共識，人工智能能夠提高醫生的診斷效率，讓醫生多看病，少加班。但在醫院層面，這并不能帶來直接的醫療經濟學價值。對于醫院來說，有大把的比引入人工智能幫助醫生工作更重要的決策要做。

這多少給不懂醫療的投資人帶來了一些懷疑。是不是偽需求，還要等多久，能不能等到，這些都是問題。但對于深耕醫療的投資人來說，目前的等待仍舊符合他們的預期，一方面他們懂得醫療行業的節奏，另一方面他們也看清了機會。

在體素科技 CEO 丁曉偉看來，相較于服務其他行業的人工智能公司，醫療人工智能公司在盈利前要走的路更多。在普遍的人工智能公司需要淌過的坑之外，還需要捕獲甚至創造醫療服務中各個角色的共同需求;新的技術需要同時獲得醫療機構管理者和一線醫生的信任;建立數據安全的保障體系、專家眾包數據標注體系、質量體系;以及經歷各行業中要求最嚴、最保守的驗證過程和市場準入流程…... 這些都帶來額外的時間成本。

但在醫療領域，人工智能公司的等待或許能夠換來更廣闊的商業場景。丁曉偉告訴極客公園，人工智能在醫療領域能夠發揮的作用，遠遠多過目前浮在水面上的這些。「需求是真實存在的，對于像結節檢測、骨折檢測等能夠替代醫生日常工作中真實存在的重復勞動的功能，醫生是非常依賴的。其實這個行業中還有很多縫隙中有新的需求，看起來不是主戰場，卻能發揮更大的價值。」

目前醫療人工智能公司的主戰場在三甲醫院，但對于醫生素質不那么強的醫院或診所，人工智能能發揮的作用更大。放射全病種 AI 正在賦能每年 5 億人次的體檢市場，控制質量以及提高精細疾病風險分層能力。皮膚 AI 可以在后疫情時代幫助互聯網醫療更好的開展問診。

在行業的更深處，還有一些要更懂醫療才能發現的機會，比如在內科為糖尿病人分析眼底影像，以判斷糖尿病并發癥，這在沒有人工智能參與之前是無法實現的。因為眼科已經人滿為患，一般而言，大多數糖尿病患者并沒有條件定期去眼科做眼底篩查。

類似這樣的機會還有很多，只有深耕醫療的投資人能夠看見、相信、并愿意等待。不過，和固有認知不同的是，在丁曉偉的視野中，懂醫療的投資人，并不局限在醫療領域的投資人，很多其它行業的投資人一樣能懂。

盡管手里有高精尖技術做武器，但說到底，人工智能公司仍舊是「公司」，需要遵循商業運轉的普世規律。采訪中，三位創業者都提到了這一點——要敬重商業。

以客戶需求出發，以為客戶創造價值為盈利的基礎，扎實肯干，在公司能力上技術與市場齊頭并進，滿足了這些要素的公司才能盈利，缺一不可。

當人工智能行業的投資熱潮歸于理性，面向投資人的公司運營模式已經不復存在。如何以一個商業公司的身份存活，是創始人們必須要面對的問題。